Шаблоны маркетинговых инструментов

Бизнес—модель. Что это и как её составить

Стратегия
Бизнес-модель — это схематичное описание бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.
Любой бизнес имеет свою модель, т.е. структуру получения дохода. Даже если цель у бизнеса абсолютно «социалистическая», т.е. он направлен на обеспечение работой и зарплатой определенного количество людей, все равно он должен как минимум самоокупаться. И приносить прибыль, необходимую для инвестиций в дальнейшее развитие.


Бизнес—модель — это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять.
  • как развивать компанию;
  • как оптимизировать бизнес-процессы;
  • какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.

Новым компаниям и стартапам бизнес-модель помогает увидеть перспективы и риски, оценить нишу и протестировать идеи. А действующему бизнесу — найти слабые места и точки роста, и скорректировать свою работу.

Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.
Ив Пинье и Александр Остервальдер — создатели идеи шаблона бизнес модели

Структура бизнес-модели


БМ включают в себя все, что нужно для создания продукта, все необходимое для его продажи и доставки потребителю, структуру издержек и доходов, а также стратегические размышления о том, что нужно делать уже сегодня, чтобы остаться в бизнесе завтра и в более отдаленном будущем.

Этим шаблоном очень удобно пользоваться как для создания нового бизнеса, так и для анализа и изменения/оптимизации уже существующего. Он показывает, что любой бизнес:

  1. Пытается создать определенную ценность за счет решения проблем и удовлетворения потребностей клиентов. Описание этой ценности называется ценностное предложение;
  2. Может делать такие предложения одному или нескольким потребительским сегментам;
  3. Использует для этого информационные, дистрибьюторские или торговые сети – каналы сбыта;
  4. Устанавливает и поддерживает взаимоотношения с клиентами;
  5. Получает, благодаря успеху ценностных предложений, потоки поступления доходов;
  6. Использует ключевые ресурсы – средства, необходимые для создания, предложения и доставки ранее описанных элементов;
  7. Создает ценность для клиента посредством определенных ключевых видов деятельности;
  8. Привлекает ресурсы со стороны от ключевых партнеров;
  9. Оплачивает эти ресурсы за счет структура издержек и получает результат взаимодействия всех элементов бизнес модели.
Давайте разбираться подробнее.

БМ делится на 2 стороны. Правая часть отвечает за, то как компания получает деньги, а левая как их тратит.

Начнем с того, как компания получает денежные средства.
Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Тут важно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.

Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.

Ценностное предложение (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.

Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.

Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.

Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.

Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.

Деньги можно зарабатывать разными путями:
  • продажа товаров и услуг;
  • подписка;
  • аренда/рента/лизинг;
  • продажа лицензий;
  • комиссия за посредничество;
  • реклама.

Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.



Скачать шаблон бизнес-модели можно тут. Без регистрации и смс

Теперь переходим в сторону трат и производства продукта.

Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.

Ключевые процессы (активности). Опишите:

  • что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
  • как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
  • как будете поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.

Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.

Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.

Популярные виды бизнес-моделей

В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.

Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:

Брокерская. Когда предприниматель сводит продавцов и покупателей, за что взимает определенную комиссию или процент от суммы сделки. По этой бизнес-модели построены торговые биржи, биржи фриланса, маркетплейсы.

Пример: FL.ru, eBay.

Рекламная. Когда бизнес получает прибыль от размещения рекламы на своем ресурсе.

Пример: Lenta.ru, YouTube.

Модель краудсорсинга. Когда ресурс получает прибыль с рекламы, но контент там создают сами пользователи.

Пример: Diets.ru, Яндекс.Дзен.

Модель производителя. Когда производитель продает свой продукт напрямую потребителю, отказываясь от посредников.

Пример: Avon, Кухня на районе.

Модель дистрибьютора. Предприниматель закупает товар у производителей и реализует с собственной наценкой. Продавать он может по-разному: в розницу, специализироваться на нишевых товарах, предлагать один товар в день с максимальной скидкой, оформлять сделку на сайте с последующей выдачей товара в магазине или со склада.

Пример: Пятерочка, Etsy.

Франчайзинг. Прибыль получают от продажи доступа к запуску успешной бизнес-модели.

Пример: McDonald's, Додо Пицца.

Бритва и лезвие. Основной товар продают дешево, а прибыль получают от реализации расходников. Обратный вариант: прибыль идет от продажи основного дорогого товара, а расходники продают дешево.

Пример: Gillette, HP (принтеры).

Аренда. Когда отдают помещения или продукцию во временное пользование.

Пример: каршеринг, коворкинг.

Подписка. Когда продают временный доступ к продукту.

Пример: Netflix, ЛитРес.

Партнерский маркетинг. Предприниматель получает вознаграждение за продвижение чужих товаров и услуг.

Пример: Сравни.ру, Aviasales.

Freemium. Когда доступ к основным функциям продукта для клиента бесплатный, а прибыль получают от продажи дополнительных опций.

Пример: Spotify, Lingualeo.

Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании.
Made on
Tilda